El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una marca o web concreta. Es una estrategia que nos sirve para definir con precisión cual es esa audiencia a quien queremos dirigirnos y convertir. También es muy útil para humanizar a nuestro público objetivo y entenderlo mucho mejor. Desarrollar a nuestro buyer persona es imprescindible para diseñar el producto, crear contenidos y hacer seguimientos u otras acciones relativas a adquisición y fidelización de clientes.
Por qué crear un buyer persona
Crear un buyer persona es mucho más que identificar a nuestro cliente ideal. Es conocerle más en profundidad y saber cuales son su objetivos, sus retos, sus motivaciones y sus circunstancias particulares. Cuando el buyer persona está bien definido podremos tener una perspectiva muy útil de su perfil biográfico, psicológico, circunstancial y demográfico. Los más completos son los que se desarrollan en base a una investigación previa, con datos reales, tanto de clientes actuales como de clientes potenciales. Según el tipo de negocio podremos identificar uno o múltiples buyer persona.
Pasos para crear un buyer persona
Como decíamos, el buyer persona más realista y útil es aquel que se crea con una investigación en la que se manejen datos reales. Esta información se extrae de entrevistas, encuestas y otra información relevante. Es importante incluir a clientes actuales y potenciales e incluso contactos externos que sirvan para enriquecer el perfil.
Estos son algunos pasos para crear el buyer persona.
1. ¿Quién es?
Lo primero es elaborar una breve presentación de nuestro cliente ideal. Le pondremos un nombre y apellidos y trataremos de responder a las cuestiones básicas sobre esa persona imaginaria: ¿en qué trabaja?, ¿dónde vive?, ¿qué nivel de estudios tiene?, ¿cuál es su situación familiar?, ¿qué aficiones tiene?
2. Demografía
Los datos demográficos son una forma de segmentar al público objetivo en función de su edad, sexo, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más se pueda concretar en estos aspectos, más definido será nuestro buyer persona.
3. Comportamiento
Identificar como se comporta nuestro potencial cliente es otro punto clave que debemos averiguar. ¿Qué nos interesa saber exactamente? Por ejemplo, cómo y dónde busca información, si frecuenta redes sociales y cuáles utiliza más, qué medio de contacto le gusta más, qué palabras emplea en sus búsquedas en internet, etc. Así sabremos cual es la mejor manera de generar una conexión con el buyer persona para captar su atención.
4. Retos y objetivos
Pero aún hemos de dar un paso más e intentar conocer las inquietudes más profundas de nuestros potenciales clientes. Es fundamental averiguar a qué retos se enfrentan a diario, por ejemplo, aprender a gestionar su tiempo, necesidad de aumentar las ventas, incrementar la productividad, etc. En función de esos retos, las personas se plantearán una serie de objetivos. Conocerlos, nos permitirá centrar la comunicación en aquellas características de nuestro producto o servicio que pueden contribuir a que el cliente logre alcanzar sus metas.
5. Cómo le podemos ayudar
Una vez que conozcamos los retos y metas del ese cliente ideal, podremos desarrollar mejor nuestros productos y servicios de forma que se adapten a sus necesidades o bien llevar a cabo los cambios o mejoras que contribuyan a satisfacer a nuestro buyer persona.
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