Antes de empezar a estructurar tu estrategia de ventas debes conocer que elementos conforman un canal de ventas online y cómo debes utilizar las herramientas que te brinda el sector.
Los elementos que debemos tener en cuenta para definir nuestra estrategia son: el funnel de ventas o embudo de ventas, los leads magnets y los leads cualificados.
¿Qué es el funnel de ventas?
Podemos definir un funnel o embudo de ventas como aquel camino que recorre un usuario desde que oye hablar de ti, hasta que te compra y queda satisfecho. Se representa mediante la imagen de un embudo porque no todos los que comienzan el recorrido lo terminan.
Aunque en español tenemos un término igualmente descriptivo para definir lo que es un funnel de ventas, o embudo de ventas, la verdad es que la palabra inglesa resulta mucho más evocadora. No resulta difícil imaginarse a los leads, o clientes potenciales, un poco como a la Alicia del cuento cuando cae por la madriguera del conejo.
Para tratar que el máximo de usuarios lleguen a la última etapa del embudo es muy recomendable realizar una buena estrategia de marketing automation, pero esto lo dejaremos para más adelante.
Segmentos del funnel de ventas: TOFU, MOFU Y BOFU
Si al describir lo que es el funnel de ventas hacíamos referencia a Alicia, ahora que hablamos de las partes de que se compone el embudo, es inevitable pensar en nombres de enanos. TOFU, MOFU Y BOFU parecen personajes sacados de la película del Hobbit.
Pero no nos importa la sonoridad de esos acrónimos, sino su significado. El funnel de ventas no es más que el camino que recorre tu cliente potencial. Y cada etapa de ese camino tiene un nombre.
- TOFU (Top Of The Funnel) o entrada del embudo: tu cliente ideal ha oído hablar de ti. Decimos que está en la entrada del embudo porque le queda mucho camino por recorrer hasta convertirse en cliente. Ahora tienes que atraerle para que pase a la siguiente fase.
- MOFU (Middle Of The Tunnel) o centro del embudo: quizá porque tienes un buen blog o porque se ha suscrito a tu lista de correo, este cliente potencial tiene una relación contigo, confía en ti. Cree que puedes ser de valor para su empresa, pero todavía no es un cliente. Tu trabajo en este momento es seguir dándole motivos para que confíe y que se convierta en cliente.
- BOFU (Bottom Of The Tunnel) o fondo del embudo. Pocos son los leads que entraron en el TOFU y llegan hasta aquí, pero cuando lo hacen se convierten en clientes.
KPIs que indican si tu funnel de ventas funciona
Un KPI o Key Performance Indicator, es una métrica que nos aporta valor relevante para tomar decisiones. Estos deben ir siempre relacionados con la estrategia utilizada y con la empresa.
Ahora que sabes lo que es el funnel de ventas, tienes que saber cómo medir su funcionamiento. Y para eso están los KPIs. Existen cuatro medidores básicos aplicables al embudo de ventas:
- Incremento del número de visitas a tu web, que mide si el funnel funciona en el sector TOFU
- Conversión de visitas en leads. Mide el engagement en el MOFU
- Conversión de esos leads en clientes, que mide el éxito del BOFU
- EL ROI, por su parte, mide el retorno de la inversión en marketing que hayas realizado.
¿Qué es lead magnet y cómo sacarle partido?
Por ahora ya sabemos qué pasos tienen que seguir los leads en nuestra estrategia de marketing digital, pero… ¿Cómo los capto?
Llegados a este punto vamos a profundizar en cómo y dónde colocar esos captadores de leads para mejorar el enfoque de tu sitio web.
Qué es lead magnet y cómo ayuda a la estrategia de inbound marketing de tu empresa
Un lead magnet es un contenido que las páginas webs ofrecen a los usuarios que aterrizan en ellas. Si estás investigando acerca de marketing online habrás visto docenas, aunque no sepas que su nombre es ese. Se trata de esos e-books gratuitos con información relevante para tus búsquedas. Aunque el formato del lead magnet puede ser prácticamente cualquiera: un libro, un check list, un acceso a una cuenta Premium, un podcast, un pequeño curso.
Pero cuando hablamos de que es lead magnet, hay algo que debemos tener en cuenta. Y es que, sea cual sea el formato de ese contenido gratuito que ofrecemos, hemos de pedir algo a cambio. Y este algo es siempre lo mismo: el correo electrónico del usuario.
En el momento en el que el usuario nos da su correo electrónico, pasa de ser usuario a ser lead. Y este es el primer paso para que entre en el embudo de ventas y se convierta en cliente.
El lead magnet y los procesos de automatización
Obtener una dirección de correo electrónico no es suficiente. Hay que saber usarla. Recuerda que el intercambio de contenido por la dirección de correo electrónico es solo un primer contacto.
Para que un lead, que en el caso del entorno B2B es una empresa, se convierta en un cliente, es necesario establecer una relación con él. No basta con enviar un bonito documento, por útil que sea. Por eso existen los procesos de automatización de e-mails.
Estos procesos se encargan de que el lead reciba información relevante con una periodicidad óptima. Cuando alguien se descarga un lead magnet es porque tiene un problema que desea resolver. Esa descarga significa que cree que nosotros, autores del lead magnet, somos capaces de resolver su problema o solventar su necesidad. Y es importante que no se olvide de nosotros. Para eso sirve el lead nurturing, uno de cuyos modelos es el envío automatizado de e-mails.
Lead nurturing y automatización de e-mails
Una de las maneras de relacionarnos con nuestros leads para llevarlos a donde queramos que vayan (a que realicen una compra), es crear una secuencia de correos electrónicos que toquen sus puntos de dolor y ofrezcan soluciones a sus problemas.
Las campañas de goteo son secuencias de correos electrónicos de este estilo que pueden ir ligadas, o no, a ofertas existentes.
Las newsletters son correos mensuales que se envían al segmento de leads escogidos para mantenerlos informados acerca de la actividad de la empresa.
Escojas el modelo de lead nurturing que escojas, recuerda que no funcionará si no tienes leads y que esos leads se consiguen mediante un lead magnet atractivo, de calidad y, sobre todo útil.
Conseguir leads de calidad por tu página web
Bien, ahora que ya sabemos los pasos que tiene que seguir un lead y cómo crear lead magnets para intentar que conviertan, vamos a buscar leads que sean de calidad. Cómo más cualificados sean los leads, más fácil y más posibilidades hay de que conviertan a clientes.
Para llegar hasta la venta debemos pasar por unos pasos previos y tener en cuenta una serie de factores que gestionándolos de forma precisa nos traerán grandes beneficios. Para ello, vamos a tener en cuenta 5 puntos clave para obtenerlos:
El blog
Un blog es esencial en cualquier estrategia de marketing. Una web que tenga contenidos escritos atraerá a más clientes potenciales al sitio que una que no tiene blog.
La estrategia de contenido es una de las bases fundamentales para conseguir los objetivos que nos hayamos propuesto. Los artículos deben estar directamente relacionados con nuestro sector, de esta forma los leads aumentarán.
Una estrategia de contenidos es algo a lo que debemos dedicar tiempo, planificación y paciencia pero que podemos empezar a ver resultados en un periodo de tiempo muy corto.
Landing page
La landing page debe ser sencilla, con imágenes y texto. Debemos usar las palabras clave y las long tail para atraer a nuestro público a ella. Una página de destino, además de información relevante para el usuario, debe contener llamadas a la acción.
Con llamadas a la acción, o CTA, estamos encauzando a los usuarios a que hagan clic aquí y allí, a que se suscriban a una lista de correo, compren nuestros productos o aprovechen una oferta.
Diseño responsive
Un diseño reponsive es aquel que se visualiza perfectamente en cualquier tipo de dispositivo. La experiencia de usuario es importantísima para conseguir leads. Lo mejor es utilizar diseños que se adapten a cualquier formato de pantalla, sobre todo teniendo en cuenta que la mayoría de los usuarios de internet utiliza su dispositivo móvil para hacer compras.
Formularios sencillos
Los formularios deben tener los espacios necesarios. Cuantos menos campos tengan será mucho más fácil que los usuarios se suscriban o dejen sus datos. Cuanto más corto sea, más efectivo. Intenta solo pedir los datos que necesites para tu estrategia de marketing.
Aquí podemos incluir los lead magnets como hemos comentado anteriormente. Mediante contenidos gratuitos e interesantes para el usuario este se registra en un formulario y nos deja sus datos.
Newsletter con descuentos
Una newsletter es una herramienta que toda empresa debería incluir en su estrategia de marketing. Podemos utilizar un formulario de los que hemos mencionado anteriormente para que los usuarios se registren en la lista de correo.
Enviar mails de forma regular a los usuarios registrados contribuye a forjar una relación estrecha y esto aumentará los leads. Los descuentos son un plus que podemos incorporar en las newsletters. Que sean descuentos y ofertas especiales solo para los suscriptores hará que aumente el interés de estos.
Conseguir leads de calidad conlleva un trabajo que se divide en diferentes herramientas y recursos. Para conseguir los objetivos que nos propongamos debemos distribuir la energía de forma equitativa en todos los frentes. Las redes sociales también son una valiosa herramienta que no podemos dejar de lado.
Estrategia digital: ¿Aumentar ventas es así de sencillo?
Hemos visto por todos los pasos que deben pasar los usuarios para convertir a cliente, dónde y cómo colocar lead magnets para atraer y captar información de tus usuarios, y qué elementos debes utilizar para atraer leads cualificados a tu sitio web.
Si no tenías implementados ninguno de estos métodos, te podemos garantizar que, si lo aplicas correctamente, aumentarás tus ventas seguro.
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