No hay duda de que establecer una buena estrategia de marketing puede ser complicado. En muchas ocasiones hay que recurrir a profesionales, pues ellos están inmersos cada día en ese mundillo. Sin embargo, aunque ellos hagan el trabajo, nosotros debemos proporcionarles la información que necesitan. Este es el caso de las 5W de producto. ¿Qué son y cómo aplicarlas a nuestra estrategia?
Las 5W del producto
Las 5W no se refieren más que a la inicial de las preguntas más importantes que debemos contestar sobre nuestros productos o servicios: what, who, why, when, where, how.
Estas preguntas ofrecen una información muy valiosa al cliente – y a los profesionales –que puede determinar sus acciones hacia lo que nos interesa, en este caso, vender. También ayudan a la empresa a reconocer los puntos débiles de un producto y poder mejorarlos.
Las respuestas a las 5W son trascendentales para que una estrategia de marketing funcione. ¿Cómo se responden?
What? – ¿Qué?
Esta es el primer interrogante que debemos contestar. Debemos tener claro qué estamos vendiendo, qué producto busca el consumidor y, sobre todo, qué características debe tener nuestro producto para conquistar a los usuarios.
En el caso de un producto, las características están relacionadas con su precio, su diseño, la variedad, el tamaño y volumen, su presentación y si es algo personalizado o más genérico. Esto permite ver al futuro cliente en qué se diferencia nuestro artículo con otros de la competencia y puede ser el aliciente que necesitaba par decantarse por nuestro negocio.
Who? – ¿Quién?
¿Quién vende el producto y a quién se le va a vender? Primero, como negocio, debemos tener claro cuál es el público objetivo del producto que ofrecemos. Esto puede basarse en distintos factores que dependerán de si se trata de B2B o B2C, qué tipo de producto es, etc. Estos factores se pueden definir usando el modelo del Buyer Persona, a través del cual se obtiene una representación semi-ficticia del público objetivo con sus características a tener en cuenta para el proceso de venta.
Por otro lado, es importante mostrar quién lo vende. Es decir, la experiencia en el sector, el material que se usa, y las técnicas que se utilizan. Un punto a favor para garantizar al cliente que está obteniendo lo mejor de los mejores.
Why? – ¿Por qué?
¿Por qué compra el consumidor? Conocer las motivaciones del comprador, puede ser un punto importante a la hora de desarrollar una estrategia de marketing o un pitch de venta. Saber si lo hace por deseo o necesidad, por ocio o trabajo, es determinante a la hora de presentar nuestro producto.
A la hora de responder esta pregunta, es importante enfatizar el Unique Selling Proposition, que resalta esos aspectos que situan tu producto o servicio por encima de tus competidores.
When? – ¿Cuándo?
¿Cuándo compra el cliente? ¿Cuándo usa el producto? Esto nos permite, por un lado, lanzar las campañas en el momento oportuno y, por otro, saber si el producto necesita ser más o menos resistente con el fin de satisfacer al cliente.
Where? – ¿Dónde?
Contestar preguntas como dónde está el consumidor, dónde usa el producto, nos aporta datos geográficos y patrones de uso que nos guíen a la hora de ofrecerlo. Cada zona tiene aspectos que determinan hábitos de consumo y que pueden tornarse en información útil para nuestras campañas de marketing.
How? – ¿Cómo?
No es una W, pero sí es una pregunta importante a tener en cuenta. Esta se enfoca en dos principales aspectos: cómo vamos a lograr los objetivos y cómo usa el producto nuestro cliente. La primera de ellas definirá acciones que debemos llevar a cabo en nuestra estrategia de marketing y la otra tendré un enfoque al producto, para detectar qué aspectos son verdaderamente importantes para el cliente.
La estrategia de las 5W ha sido muy usada en distintos campos. De hecho, uno de los pioneros fue el periodismo que basaban sus artículos en las respuestas a estas preguntas. Los creadores de contenidos escritos también se hicieron eco de su eficiencia y pronto se descubrieron los beneficios que aporta en las estrategias de marketing B2B.
En Contenidos Click, solemos responder estas 5 W’s para saber un poquito más del público objetivo de nuestros clientes y así poder activar estrategias de marketing de contenidos de 10. ¿Te interesa? Pídenos un presupuesto 🙂
