¿Quieres saber qué es la comunicación B2B? El mundo de la comunicación está cambiando constantemente y debemos estar al día de todo.
Los usuarios ya no se plantan delante de la televisión y el ordenador y se creen todo lo que ven. Debemos comunicar y ofrecer un contenido de valor, que realmente los usuarios lo quieran consumir no porque nosotros se lo estamos dando, sino porque ellos nos lo piden.
Esta acción de ofrecer a los usuarios lo que nos piden en vez de darles los que nosotros queremos que oigan se llama Inbound Marketing.
Pues bien, lo mismo ocurre si tu empresa se dedica a vender a otras empresas. Debes ofrecerles algo que les sea de valor y llame su atención.
¿Y cómo podemos comunicar de manera correcta con un contenido que las empresas quieran consumir? Vamos a ver primero qué es la comunicación B2B.
¿Qué es la comunicación B2B o “business to business”?
La comunicación B2B o “business to business”, es la comunicación que han de emplear las empresas en sus acciones de marketing cuando sus clientes son otras empresas en vez del cliente final. Es lógico pensar que las empresas B2B tiene una comunicación muy distinta que las empresas B2C, así que, vamos a descubrir cuáles son estas estrategias y cómo comunicar correctamente.
Estrategias de marketing B2B para tu empresa
El marketing “business to business” se enfoca en crear y comunicar el valor de su producto o servicio a una empresa en vez de al consumidor final. Este cambio en el sujeto con respecto al B2C determina los canales, la estrategia, el estilo comunicativo y las acciones que van a resultar eficaces.
Estas son algunas de las mejores estrategias de marketing digital B2B para comunicar con éxito.
1. Aumentar la presencia online
Casi todas las empresas B2B recurren a los buscadores para encontrar al proveedor con el que desean colaborar. Esto pone en relevancia la importancia de tener una buena estrategia de marketing de contenidos con un blog muy cuidado y actualizado, además de una web personalizada y con un SEO y SEM optimizados.
2. Incrementar las ventas
La compra se vuelve más sencilla y agradable cuando mostramos claridad en las características y los precios de los productos o servicios. Personalizar el proceso todo lo posible también ayuda a aumentar las ventas. No podemos olvidar implementar un excelente servicio post-venta, que puede ser crucial para fidelizar a los clientes.
3. Contratar consultores expertos
Las tecnologías evolucionan tan deprisa que mantenerse al día de cada cambio y cada novedad puede ser complicado si no eres un profesional del sector. Por eso, la mayoría de las B2B, se decantan por externalizar la comunicación y el marketing digital.
4. Utilizar las métricas correctas
Para medir con precisión los resultados de cada campaña, hay que saber qué herramientas tenemos que usar. Las más importantes en la estrategia B2B son la evolución de los ingresos, el porcentaje de retención de clientes, la satisfacción del mismo, el ROI de las acciones implementadas y la generación de leads.
5. Usar las Redes Sociales
Son herramientas imprescindibles hoy día porque nos permiten un contacto directo con nuestro target. Eso sí, es importante saber administrar cada cuenta y utilizarlas correctamente porque una mala comunicación podría llegar a perjudicar a la empresa.
5 Acciones de comunicación B2B para tu estrategia digital
En la comunicación B2B existen algunas herramientas más eficaces que otras. Estos son los canales más apropiados para este tipo de empresas.
- Email marketing: Uno de los canales más eficaces en la comunicación B2B es el email marketing y es una de las estrategias más utilizadas por este tipo de empresas en España.
- Google Adwords: Las campañas de red de búsqueda o de display en Google Adwords y los anuncios en redes sociales también forman parte de las estrategias de marketing digital B2B que te ayudarán a lograr tus objetivos. Más adelante entraremos en más detalle.
- Publireportajes y vídeo marketing: El material audiovisual es el formato del momento por lo que es obligatorio incluirlo en todo plan de comunicación. Crear vídeos promocionales, vídeos personalizados o video-posts nos hará aumentar nuestra visibilidad, branding y posicionamiento online.
- Linkedin: Esta es la red social por excelencia para las empresas B2B, aunque no se excluye el uso de otras plataformas. Debemos aprender a comunicar en esta red social y llegar correctamente al público objetivo.
- Marketing de contenidos: Los servicios y productos B2B tienen unos procesos de compra más largos, por lo que una estrategia de marketing de contenidos puede ser muy útil para que el cliente asimile mejor los beneficios de los artículos que ofrecemos.
La importancia de la comunicación de marca para tu empresa
¿Cómo han llegado grandes empresas hasta dónde están? Tomemos el ejemplo de Nike, por ejemplo. Es la primera marca y número 1 en ventas a nivel internacional gracias a su estrategia de comunicación de marca. Suena sencillo, pero sin duda, llegar hasta donde está la conocida marca deportiva no ha sido fácil. No obstante, cualquier empresa grande o pequeña puede seguir sus pasos y obtener buenos resultados. ¿Te gustaría saber cómo?
¿Qué es una marca?
Antes de entrar en materia, veamos qué es la marca. Estamos hablando de comunicación de marca, pero ¿cómo hacerlo si no sabemos lo que queremos comunicar? Bien, hay muchos argumentos sobre lo que es o no la marca, pero sin duda, es mucho más que el nombre que le hemos puesto.
Influye directamente en el mundo del marketing ya que se puede definir la percepción que tiene un consumidor o usuario, sin importar si es particular o empresa, cuando escucha o piensa en el nombre, los servicios o los productos que la empresa en cuestión ofrece.
Por tanto, la marca no es algo que se crea y permanece estático de por vida ni mucho menos, se trata de un objetivo en movimiento que se puede ver modificado por el comportamiento de los usuarios. Es decir, es posible que una marca interese a cierto público objetivo, pero con el tiempo, este tipo de público podría cambiar y habría que adaptar la creatividad, las palabras, loe elementos y demás que rodean a la marca.
Beneficios de la comunicación de marca
Claro, en el ejemplo que pusimos al principio, las personas piensan en Nike como una gran marca deportiva que ofrece productos de calidad. Esta es una reputación que se ha ganado a pulso, y esto se logra con la comunicación de marca o, dicho de otro modo, una estrategia de marketing que consiga ciertos objetivos como:
- Transmitir el mensaje correcto para su target.
- Confirmar tu credibilidad, o ganar reputación.
- Conecta con los clientes a nivel emocional.
- Motivar a comprar.
- Fidelizar a través de la lealtad a los clientes.
Por tanto, la comunicación de marca es de suma importancia en una empresa pues influye en la reputación de esta y en la opinión que los usuarios o consumidores tienen de ella.
¿Cómo crear una estrategia de comunicación de marca?
Una estrategia de comunicación de marca contará quién eres, qué ofreces qué puedes hacer por tus clientes. ¿Cómo comunicar nuestra marca de forma eficiente de modo que transmitamos a nuestros clientes lo que queremos?
Storydoing
Si has escuchado hablar sobre el storytelling, un concepto muy buscado en la creación de contenidos escritos, el storydoing es muy importante a la hora de desarrollar una estrategia de comunicación de marca. Se trata de actuar en consonancia con lo que dices. Aunque para demostrar esto se necesita tiempo, si comienzas a hacerlo desde ya, te ganarás la confianza de los consumidores.
Honestidad
Los usuarios saben cuándo mientes o cuándo no. Ofrece lo que prometes. Para darte un ejemplo, Apple se publicita con un slogan: ‘Think different‘. ¿Y acaso no son sus productos diferentes a todos los demás? Así es, gracias a su recorrido, cuando un consumidor piensa en Apple, enseguida lo relaciona con algo diferente, con innovación. Sinceridad y transparencia es la clave.
Usa marketing de influencers
No podemos negar que los influencers guían a empresas o particulares a adquirir los productos o servicios que ellos están usando. Puedes optar por uno reconocido o por algún microinfluencer que, si bien tiene menos seguidores, ejerce una gran influencia en ciertos públicos. Seguir una estrategia de marketing de influencers nos ayudará a lograr nuestros objetivos.
El cliente siempre manda
Con tanta oferta en el mercado, ya no es suficiente tener un buen producto a buen precio para triunfar. El cliente es el dueño de nuestro negocio, pues sin él, no existiríamos. Por tanto, lo más recomendable para saber si hemos acertado con lo que ofrecemos es usar metodologías del tipo Lean Startup o Scrum Master, con los que se pueden analizar las respuestas de aceptación de tests de los productos.
Por tanto, recuerda que la creatividad y la influencia son definitivas a la hora de establecer una buena estrategia de comunicación de marca.
¿Cómo sacar provecho a los canales de comunicación digital para B2B?
Los canales de comunicación digital son las herramientas o plataformas que usan las empresas para comunicarse con su público y establecer una relación con los clientes. Sirven para potenciar la experiencia entre la marca o empresa y el cliente, reforzando el marketing de relaciones y generando reconocimiento.
Ventajas de utilizar los canales de comunicación digital
Estos nuevos canales de comunicación digital nos permiten realizar una serie de acciones muy importantes en la comunicación con los clientes.
- Presentar nuevos productos o servicios
- Informar a las personas sobre cuestiones relativas al sector
- Compartir información y material que acerquen a la audiencia, a la marca
- Responder comentarios y dudas
¿Y cuáles son los canales más utilizados para comunicación digital? Vamos a explicar mejor las acciones de comunicación comentadas al principio del artículo:
1. Comunicación en Medios Sociales
Como ya hemos comentado anteriormente, las redes sociales son la herramienta más empleada para generar un vínculo con los clientes, gracias a una interacción directa con el público que, a su vez, se puede involucrar con la marca. Es importante tener en cuenta que cada red social tiene un público específico con un comportamiento distinto. Por eso es recomendable crear contenidos para redes sociales adaptados y con el mejor tono comunicativo para cada medio y, como no, encontrar la red social que mejor se adapta a la comunicación de tu modelo de negocio.
2. Textos para Blogs
Retomando el tema del marketing de contenidos, el blog y los textos para blog es la herramienta más utilizada para compartir noticias o información de interés acerca de una variedad de temas. Nos permiten crear ciclos de publicaciones enfocadas a resolver las inquietudes de la audiencia.
Además, el blog es un canal mediante el cual la marca puede demostrar al público su autoridad y experiencia en su tema o sector y ofrecer temas con los que el cliente quiera interactuar.
3. Email marketing
Este canal de comunicación nos brinda la posibilidad de entregar mensajes personalizados para nuestra base de clientes o suscriptores interesados en lo que ofrecemos. Se puede usar para ampliar información sobre el producto, para ofrecer novedades o enviar promociones.
Esta acción o estrategia junto a un sistema de automatización de emails, puede ayudar a tu empresa a generar procesos que, creados de una forma natural, serían muy difíciles de conseguir. De este modo, los podemos generar de una manera más eficiente y consiguiendo unos resultados, control y seguimiento mucho mayor.
4. Publicidad online
Existen muchas herramientas para la publicidad online que nos ayudan a atraer clientes y generar ventas. Además de plataformas como Google Ad Sense o Google Adwords, las propias redes sociales nos permiten desarrollar estrategias publicitarias para conseguir una mayor visibilidad y un aumento de las conversiones.
Hoy día, las estrategias de comunicación digital son las que van a conseguir que una marca consiga notoriedad y ventas. Más que la publicidad convencional. Pero no todas las marcas son iguales.
Crear una estrategia de comunicación digital | ¿Qué tener en cuenta?
Según el tipo de producto, el público al que se dirige o la filosofía de la propia marca, entre otros factores, las necesidades en materia de comunicación serán diferentes.
- Análisis interno y externo: Tanto de la identidad digital de la marca y su huella en la red, como de las estrategias utilizadas por la competencia.
- Definir objetivos: El plan de comunicación digital debe enfocarse hacia metas claras que pueden ser desde atraer clientes, crear una imagen de marca y una comunidad, aumentar el tráfico a la web, incrementar la reputación de la marca, difundir la actividad de la empresa, etc.
- Segmentación de público: Otro factor fundamental es definir con la mayor precisión posible a qué personas nos vamos a dirigir.
- Definir posicionamiento: ¿Qué valores queremos transmitir al público? ¿Cómo queremos que los usuarios perciban a la marca? ¿Qué podemos aportar que nos haga diferentes?
- Canales y estilo: Sabiendo todo lo anterior, hay que establecer cuáles son los canales y medios de comunicación que mejor van a funcionar en nuestro sector y con nuestro público objetivo.
- Plan de acción: Finalmente, se podrá proponer una estrategia que recoja todos los puntos anteriores y que aplicaremos, midiendo los resultados para poder analizar el impacto de cada acción y redefinir la estrategia, si procede.
La importancia del storytelling en la comunicación B2B y cómo trabajarlo
Es obvio que el storytelling por su capacidad de conexión emocional con el cliente potencial es una de las herramientas que se ha consolidado, como más efectiva, en las campañas de marketing. Sobran los ejemplos, pero, por ilustrar con uno, te ponemos el foco en la campaña de la Lotería de Navidad de 2018 donde la emoción llega al consumidor mediante una serie de historias y situaciones cotidianas.
Herramienta decisiva en el contexto B2B
En el contexto B2B, esta herramienta es decisiva por varias razones; entre ellas, porque a través de las emociones se simplifica el proceso de conexión con el cliente potencial; de ese modo, la empresa consigue una empatía singular que no es fácil de obtener con otro tipo de estrategias. El storytelling, en definitiva, es uno de los métodos para crear marca.
En esta línea, David Aker, especialista en marketing, sostiene que el consumidor no está «interesado en una empresa» e, incluso, es escéptico con los mensajes que se emiten desde las compañías y cuestionan sus motivos; sin embargo, en el contexto de este «desorden mediático que tenemos, las historias son más impactantes que los hechos».
Cambiar la percepción
Aker aclara que las historias «llaman la atención, son recordadas, cambian las percepciones, las actitudes (…). Es decir, una historia puede cambiar el comportamiento, pero un hecho, sencillamente, no”, precisa. Por ello, este experto apuesta por incorporar el storytelling en las empresas no solo como marca de identidad sino como elemento para conseguir llegar, de una forma más cercana, al potencial cliente.
Establecer vínculos en B2B
La forma de establecer vínculos en un entorno B2B es siguiendo las pautas emocionales y con el formato storytelling es posible conseguirlo. El portal Sproutsocial propone algunas claves que te permitirán conectar mediante tus historias con tu cliente.
Conocer a tu audiencia. Identificar quiénes son tus clientes. Esto lo puedes conseguir usando las herramientas de análisis que ofrece Internet, como Google Analitys o, sin Internet, mediante entrevistas para poder configurar un patrón que te ayude a conocer a tus clientes.
Crear recursos. Estos recursos, en primer lugar, tienen que estar relacionados con tu marca, pero, al tiempo, tienen que ser de ayuda o útiles para tu audiencia. Por ejemplo, puedes ofrecer información interesante para tus clientes potenciales y que esté vinculada, naturalmente, a tu sector.
El B2B storytelling tiene que empezar con una historia
Esta clave es un básico. Tienes que contar la historia de tu compañía. El factor humano que intervino en la gestación de una empresa; los sueños que te impulsaron a crear para llegar al mercado; todo aquello que aporte experiencias, vivencias y destile pasión, emoción. La historia, no necesariamente, tiene que ser lineal en el tiempo.
Puedes escribir sobre la idea que dio la chispa para crear uno de tus productos o servicios; como lograste triunfar en un momento determinado cuando nadie se lo esperaba. En definitiva, tienes que contar a tu público una historia que vincule las emociones a tu empresa. Y, por supuesto, tienes que contar la historia de forma que los lectores se sientan parte vital de la narración.
Claves del storytelling
Las desgranamos a partir de uno de los genios de este género: Steve Jobs. Piensa en la teatralidad de sus presentaciones y en la expectación previa, que la marca Apple, es capaz de generar antes de lanzar sus productos al mercado. Todo ese caldo de cultivo acaba creando una magia que no tiene competencia en el mercado porque los consumidores no solo compran un objeto, sino que, además, lo adquieren con un sueño y con la idea de sentirse especiales por tenerlo.
¿Cómo crear magia?
Para poder trasladar emociones y empatizar con tus clientes tienes que apelar a los sentidos, a los valores, a las emociones, a las virtudes de tu producto o servicio, tienes que expresar ideas capaces de trasladar los aspectos positivos de tu marca. Pero lo más importante es que seas singular que tu marca tenga ese ‘algo’ que el potencial consumidor no podrá hallar en ninguna otra parte.
Y, la historia, naturalmente, debe tener un trasfondo de realidad que sea auténtica. Solo de esa forma podrás llegar a empatizar con tu público objetivo y así conseguirás que sienta la autenticidad y el valor de los productos que les estas vendiendo.
¿Cómo gestionar las Redes Sociales para la comunicación en empresas B2B?
Las Redes Sociales para empresas B2B son una herramienta fundamental hoy día. Y no solo para el SEO, también para la visibilidad, el tráfico o la imagen de marca. ¿Pero cuáles son las redes sociales más indicadas para aplicar una estrategia de marketing B2B?
La primera en que pensamos es LinkedIn, la red social para profesionales, por excelencia. Sin embargo, dependiendo del modelo y del tipo de negocio, podemos ampliar la difusión de nuestro mensaje a otras plataformas sociales. Estos son algunos consejos para gestionar los perfiles sociales de empresas B2B.
1. Fijar objetivos
Plantearnos qué queremos conseguir y en cuánto tiempo es importante para saber si estamos llevando a cabo correctamente nuestra estrategia de marketing. Las redes sociales conllevan un trabajo planificado y constante; aunque también depende de la red social en la que nos encontremos.
2. Planificar una estrategia en las redes
La planificación de una estrategia es esencial para tener un control sobre las herramientas que manejamos, el contenido que crearemos y cómo atraeremos a los clientes desde las redes sociales hasta nuestra web.
Esto no es solo un proceso de ida, el social media marketing debemos usarlo también para conseguir feedback y trabajar nuestras relaciones con las empresas que ya han pasado a ser clientes. Podemos decir que este tipo de estrategias no terminan en la compra, en ninguna de las ocasiones.
3. Escoge bien las Redes Sociales
Crearse perfiles para simplemente estar presente, no sirve de nada, más bien todo lo contrario. Estar en una red social y no mostrar actividad es contraproducente porque da imagen de abandono y puede parecer incluso que la empresa ha cerrado. Por eso, lo recomendable es tener claro dónde vamos a invertir nuestros recursos y para ello lo fundamental es conocer a nuestro potencial cliente o buyer persona, con todo el detalle posible. Necesitamos saber en qué redes sociales se mueve, en qué contexto, qué formatos prefiere, etc.
Las redes sociales que utilicemos quedarán asociadas a las búsquedas de marca y si algún usuario accede a alguno de nuestros perfiles, es importante mostrar un perfil completo y activo.
4. Apóyate en todo el equipo
Es importante, cuando una empresa B2B comienza a comunicar a través de redes sociales, que el resto del equipo colaboren y apoyen los contenidos difundiendo para contribuir a darles visibilidad. Pero hay que hacerlo de forma correcta para no convertirnos en spam, que es lo que puede ocurrir si se repite demasiado una misma publicación. La manera idónea de compartir contenidos es que cada usuario, en este caso, los compañeros o empleados de la empresa, aporten su propio valor añadido, con una opinión particular o su punto de vista.
5. Aprovecha las oportunidades
Crear comunidad en Redes Sociales, requiere un trabajo constante y mucha atención al perfil o perfiles de la empresa. Pero lo más difícil es convertir a esos seguidores en clientes potenciales. Como decíamos, en los negocios B2B, que están dirigidos a otras empresas, LinkedIn es la plataforma social mejor posicionada. Es una red social profesional que entiende perfectamente lo importante que es transformar contactos y seguidores en clientes.
Por eso pone a nuestra disposición herramientas utilices para facilitar el networking entre empresas y profesionales. Por lo tanto, empezaremos por desarrollar una estrategia de marketing en LinkedIn, en la que involucraremos a los empleados para que también utilicen esta red social cuando necesite captar nuevos contactos. Se pueden usar como un CRM para incrementar las ventas, para que el departamento de RRHH pueda reclutar a nuevos empleados y para mejorar el employer branding.
6. Publica contenidos variados
En la comunicación en Redes Sociales para empresas B2B es muy importante facilitar la comprensión a los lectores. Como muchos temas serán especializados y puede que muy técnicos, debemos esforzarnos en sintetizar la información y ofrecerla de forma sencilla y muy visual. Se puede estructurar utilizando infografías, FAQ, glosarios de términos, entrevistas o vídeo tutoriales.
7. Enlaza a tu página web
Por obvio que parezca es algo que hay que tener siempre en mente y no olvidar: cada publicación con contenido propio debe incluir un link hacia nuestra web. Esto da la posibilidad al usuario a acceder a nuestro sitio para ampliar información y también ayuda a la optimización del SEO.
8. Relacionar las redes sociales con la atención al cliente
Esto va directamente ligado al punto anterior. Las redes son una herramienta muy útil para trabajar las relaciones con quien ya son nuestros clientes. El control de la atención al cliente pasa por cualquier tipo de comunicación con las empresas que ya han confiado en nosotros, incluida cualquier tipo de relación en redes.
Conclusión sobre la comunicación B2B
Ahora que ya conoces a la perfección todo lo que la comunicación B2B implica, es el momento de ponerlo en práctica.
Ofrece un contenido de calidad, utilizando los canales correctos para encontrar a tu público objetivo y lanza a tu empresa al estrellato.
Si necesitas ayuda para la comunicación B2B de tu empresa estaremos encantados de ayudarte a lograr tus objetivos.
¡Vamos allá!
