Hablamos a menudo de lo que el marketing de contenidos puede hacer por ti. Solemos referirnos al hecho de atraer tráfico a tu web y posicionarla en los primeros puestos de buscadores. Pero ¿cómo conseguir que esas visitas se conviertan en beneficio tangible. La respuesta es tener un buen embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Se llama embudo de ventas o embudo de conversión al camino que realiza una persona desde que te conoce en la web hasta que finalmente realiza una compra en tu sitio. De esta definición, corta, pero muy gráfica, se deducen algunas cuestiones de gran importancia.
- Todas las páginas de venta tienen un embudo de ventas al que podemos llamar «natural». Incluso si no se ha trabajado sobre él, el hecho es que, pocos o muchos, los clientes llegan a la página y realizan una compra. Como ese proceso tiene lugar no nos queda más que admitir que el embudo de ventas existe.
- La mayor parte de las páginas web de venta o sitios de e-commerce no conocen los beneficios de tener un buen embudo de ventas. Dejan que los clientes potenciales lleguen hasta ellos y no controlan el modo en el que esos clientes pueden pasar de potenciales a reales. Solo los dejan investigar la página y marcharse. Algunos ni siquiera llegan a la página de los productos.
- La inexistencia de un buen embudo de ventas hace que la inversión en marketing de contenidos y en posicionamiento pierda sentido. Si atraes a los usuarios hasta tu web y luego les dejas escapar es como si nunca hubieran llegado en realidad.
Suena un poco drástico hablar de dirigir al cliente o permitir que escape. Sin emabargo, cualquier experto en ventas (online o físicas) sabe que conseguir una venta es un juego de persuasión y manipulación. Solo tienes que estar seguro de que tu producto o servicio será beneficioso para tus clientes. Si eso es así, que no te preocupe usar todos los trucos a tu alcance para realizar tus ventas.
¿Cómo me puede ayudar tener un buen embudo de ventas a mejorar mis beneficios?
Diseñar y tener un buen embudo de ventas hará que un porcentaje mayor de las visitas a tu web se conviertan en ventas. Es decir, te ayudará a conseguir lo que persiguen todos los negocios del mundo: obtener un beneficio mayor.
La manera de conseguirlo es una, aunque puede dividirse en modalidades que llegarán hasta el mismo objetivo. Una vez que un usuario llegue a tu página web, debes tener preparado un sistema que le conduzca hasta tu página de compra. Eso sí, conducirle no quiere decir engañarle ni obligarle. Se supone que, antes de montar tu negocios, te has asegurado de cuál sería tu público. Además, habrás hecho los deberes y tu estrategia de marketing será correcta. Eso quiere decir que tus usuarios serán personas a las que les interesa tu producto o servicio. No han llegado hasta ti por error. Asumimos por tanto que están dispuestos a comprar. Sólo tienes que empujarles en la dirección correcta.
Existen varias herramientas para ayudar a que esa venta se produzca. Recuerda, no hablamos de una venta inmediata. Al menos no necesariamente
Cómo optimizar el viaje del cliente
Describiremos las fases de este viaje y las herramientas de que dispones para hacerlo más llevadero. Es decir, te enseñaremos las baldosas amarillas con las que asfaltar tu embudo de ventas. Cuantas mas fases atraviese tu cliente, más cerca estará del final del embudo: la compra efectiva y la creación de nuevos adeptos.
1.- El descubrimiento: primera fase
Una buena etsrategia de marketing de contenidos te hará visible para aquellos que buscan tus productos o servicios. Ya hemos hablado de ello en muchas ocasiones, así que nos centraremos en el resto de fases.
2.- La interacción: segunda fase
Una vez el cliente llega a tu página, interacciona con ella. Esto no quiere decir que te mande un correo, no. Leerá tus contenidos. En primer lugar el que le ha llevado hasta ahí. Y, si ese es bueno, seguirá buscando información sobre ti o sobre otro tema de su interés. Debes explicarle por qué tu marca es mejor que otras, debes facilitarle la comparación con otras marcas y ser absolutamente transparente. Un contenido con esas características debe existir ya en tu web. El embudo solo hará que el cliente encuentre los artículos que le harán seguir en tu páginas.
3.- La suscripción: tercera fase
En algún momento mientras hace esto, debes poder acceder a su correo electrónico para poder añadirlo a tu newsletter. Este paso es crucial. En muchas ocasiones los clientes no realizan una compra de manera inmediata. Pero si lo que ofreces les ha interesado lo suficiente, querrán saber más de ti. Asegúrate de poder mantenerte en contacto con ellos. Solo así podrás hacer que vuelvan.
Lo ideal es coronar esta fase del proceso con un buen sistema de respondedores automáticos, para enviar un mail más personal al cliente y mantenerse así presente en su cabeza. Esto hace que la siguiente fase sea más sencilla y más rápida de llevar a cabo.
4.- La conversión: cuarta fase
Si has hecho bien todo lo anterior, habrás despertado la curiosidad del cliente por tus productos y es muy probable que la venta se realice. Pero no te engañes. Aunque tu beneficio ya está en tu bolsillo, en realidad el viaje del cliente llega un poco más allá.
5.- Fidelización
Sigue el trayecto del pedido y asegúrate de que, cuando llegue, sea perfecto. Así, cuando le pidas a tu cliente que lo valore, no temerás una opinión negativa. Recuerda que necesitas esas opiniones de clientes reales. Tener un buen embudo de ventas aumenta tus ventas directas y también las indirectas. Las ventas indirectas son las derivadas de comentarios positivos. Unos comentarios que existen porque el embudo de ventas funcionó.
En contenidos click nos fascina el modo en el que el marketing de contenidos y las estrategias como tener un embudo de ventas y planificar un buen «viaje del cliente» disparan las ventas de nuestros clientes. Si quieres ver hasta qué punto nos emociona nuestro trabajo, ponte en contacto con nosotros.