La generación de leads es uno de los principales objetivos de cualquier profesional del marketing. Pero, ¿qué es un lead? Identificamos como lead a las personas que se muestran interesadas en un producto o servicio y decide dejar sus datos mediante un registro o suscripción.
Lead generation: ¿para qué sirve?
La meta de cualquier negocio es conseguir generar la mayor cantidad posible de leads, preferiblemente, leads de calidad. Los leads de calidad son aquellos que ofrecen una posibilidad real de conversión. Supongamos que tenemos una academia de baile pero no contamos con las matrículas necesarias para cubrir los gastos mensuales. Necesitaremos atraer más tráfico a nuestra web para darle visibilidad al negocio y atraer a nuevos clientes.
Podemos realizar entonces una campaña de marketing online que consiga captar miles de leads que se suscriban a nuestra web. Sin embargo, un aumento del tráfico y los registros no implica que esos usuarios vayan a matricularse en nuestra escuela. Por eso es importante enfocarse en la generación de leads de calidad. Y esto se hace realizando previamente un estudio minucioso de las ofertas del mercado, los competidores y las necesidades del propio negocio.
Canales de lead generation
Existen varias vías para la generación de leads. Estas son las más habituales.
Email marketing
Uno de los clásicos del marketing digital es el email marketing. Utilizar el correo electrónico como medio para llevar a cabo campañas de captación puede dar muy buenos resultados. Pero no debemos olvidar algunos factores como hacer una adecuada segmentación de nuestro target, desarrollar una comunicación creativa y cuidar la hora de los envíos.
Publicidad display
O lo que es lo mismo: los banners con enlace. Si se consigue de un buen diseño que atraiga y llame la atención, puede ser una herramienta que aumente el volumen de los leads con una inversión razonable. Para que sea eficaz hay que hacer una buena selección de los sitios donde se va a colocar el banner.
Marketing en buscadores
Insertar anuncios en los principales buscadores es otra forma de lead generation. Para un buen porcentaje de conversiones, es recomendable diseñar nuestra campaña para dirigirla en exclusiva a los clientes potenciales.
Acciones en redes sociales
Las redes sociales son en la actualidad uno de los medios de comunicación más importantes. Sin embargo aún hay personas que tienden a rechazar la publicidad en el momento en el que están interactuando en redes. A pesar de ello se observa que bastantes usuarios están dispuestos a registrarse o facilitar su email para recibir más información o beneficiarse de descuentos en alguna compra.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una herramienta imprescindible para generar leads. Los contenidos deben estar enfocados a satisfacer las necesidades y resolver los problemas de nuestro buyer persona y utilizar correctamente las keywords. Además, el contenido creado nos sirve como material para entregar al cliente a través de los diferentes canales. Según los datos, el 42% de los leads generados provienen de blogs y artículos de interés y el 38% está generado por otras técnicas como emailing o newsletter.
Llegados a este punto, ¿quieres saber como puedes convertir tus visitas en leads? Sigue leyendo.
Convertir visitas en leads
Aunque la mejor estrategia para convertir visitas en leads depende de la empresa y el producto, sí que es verdad que existen algunas ideas que se pueden trabajar para conseguirlo:
1. Conocer las necesidades del cliente
Se calcula que solo dispones de 10 segundos para comunicar el valor de tu producto al visitante del sitio web por primera vez. Una forma de despertar la curiosidad de los visitantes de tu sitio es dar una pista de que entiendes sus problemas más que nadie.
Puedes lograr esto haciendo una investigación exhaustiva del cliente y luego utilizando ese conocimiento para diseñar la marca de tu sitio y copiarlo para perfiles específicos. O bien, puedes elegir un nicho y atraer a un público más pequeño.
2. Prueba, acierto: pruebas A/B
Podría aplicarse al diseño de tu sitio web o a la organización en general. Las pruebas A/B son un proceso que puede ayudarte a ver lo que realmente funciona. También conocido como prueba dividida, te permite ver qué tipos de configuraciones de sitios web obtienen resultados. Por ejemplo, puedes probar dos titulares separados para ver qué formato, selección de texto u otros elementos obtienen más clics. Usando un software de prueba A/B, la mitad de tu tráfico irá a cada página. Si uno obtiene significativamente más resultados, puedes modelar las páginas futuras a partir de esos resultados.
3. Agregar agentes de chat en vivo en el sitio
El chat en vivo funciona muy bien para las empresas de servicios, así como para aquellos sitios web donde los clientes necesitan respuestas inmediatas. Los servicios de agentes de chat en vivo son una excelente manera de brindar a los clientes la información que desean de inmediato. Por ejemplo, un visitante llega al sitio, lee un poco sobre el producto o servicio y luego necesita más información. En lugar de hacer clic fuera de la página, los agentes de chat en vivo pueden responder esas preguntas de inmediato, asegurando el liderazgo en la mayoría de los casos.
4. Optimización de la conversión
Hay muchos otros factores a considerar al desarrollar un sitio web y convertir visitas en leads. Estos son algunos de los cambios más simples que puedes hacer para obtener resultados:
- Agrega una garantía al producto o servicio. Esto reduce el riesgo del visitante.
- Utiliza llamadas a la acción dirigidas al usuario: «Obtén el tuyo ahora» o «Reserva tu lugar».
- Asegúrate de que haya una llamada a la acción en todas las páginas del sitio web y el blog.
- Utiliza titulares fáciles de entender y motivadores.
Lo que dificulta las propuestas de valor para muchos propietarios de negocios es que tienden a tener dificultades para presentar la información. En resumen, tu página debe comunicar, de la manera más sencilla posible, lo que tienes que ofrecer. Asegúrate de que tu propuesta de valor difiera de tu competencia, sea precisa y sea un reflejo directo de lo que el cliente realmente necesita.
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