El Inbound Marketing es un método que combina distintas técnicas de marketing y publicidad que se ejecutan sin interrumpir ni interferir y que contactan con el usuario en el momento inicial de la intención de compra y lo acompañan hasta el final del proceso con el contenido más idóneo en el momento preciso y la personalización más indicada.
Tradicionalmente el Inbound Marketing se ha ido implementando en empresas B2C, pero cada vez son más las empresas B2B que utilizan esta metodología para aumentar sus visitas a la web, los registros y contactos dispuestos a comprar.
Se trata de una estrategia de marketing muy amigable que no solo consigue aumentar las transacciones únicas, sino que acaba fidelizando a los clientes conduciéndoles a repetir las compras y en muchos casos se erigen cómo auténticos evangelistas de marca.
El Inbound Marketing aplicado a negocios B2B
Cómo ya hemos comentado, estamos ante un conjunto de herramientas que se aplican para lograr contactos cualificados (leads) con el objetivo de acompañarlos por el conocido como funnel de conversión (adquisición, activación, retención, venta y referencia). Una empresa B2B normalmente no suele vender a un cliente final, sino más bien se convierte en el proveedor de otras compañías que a su vez, venderán al consumidor final.
Generalmente, los procesos de decisión de compra del B2B son mucho más largos y meditados. La responsabilidad de la firma del contrato de compra, aunque recae muchas veces sobre una persona física, afecta al conjunto de la empresa, por lo que existe una mayor exigencia a la hora de convencer a los jefes de compras o responsables de desarrollo de negocio a los que hay que tratar de forma personalizada, pausadamente y sin interferir en sus planes de elección del mejor proveedor. Técnicas como el Inbound Marketing o Marketing de Atracción ayudan a conseguir este propósito y cobran mucha importancia en los departamentos de marketing de las empresas más exitosas.
La importancia del contacto cualificado (MQL) en el Inbound Marketing
Toda estrategia de Inbound Marketing ha de tener bien definido a su buyer persona (representación ficticia del cliente ideal). El valor del lead cobra aquí una dimensión superior. Conseguir contactos cualificados que cedan a la empresa su información personal, es el primer paso hacia el éxito. A pesar de que este momento está muy alejado aún de la acción de compra, supone un punto de partida para diseñar un buen plan de Inbound Marketing. El objetivo es convertir un MQL (marketing qualified lead) en un SQL (sales qualified lead) u oportunidad de venta. Es en este momento cuando comienza la clasificación de leads para su conversión:
- Lead interesado en la marca, pero poco adecuado para la empresa (competencia).
- Lead muy interesado en la marca, pero poco adecuado para la empresa (personas que no se asemejan al buyer persona).
- Lead adecuado para la empresa, pero menos interesado (MQL).
- Lead adecuado para la empresa y muy interesado en la empresa (SQL).
¿Qué tipo de estrategias de Inbound Marketing para empresas B2B se recomiendan?
Hoy en día, la relación entre empresas, así como su manera de colaborar entre ellas ha evolucionado de manera considerable. Conceptos como cultura e identidad empresarial adquieren una importancia vital a la hora de alcanzar los objetivos de ventas. Para ello, saber qué es Inbound Marketing y en qué consiste es fundamental para influir en otros negocios. En este sentido, el Inbound Marketing recoge un conjunto de estrategias a tener en cuenta:
Email Marketing
La comunicación a través de correo electrónico sigue siendo una potente herramienta de marketing digital. No es de extrañar si se tiene en cuenta que el 86% de los profesionales utilizan esta clase de canal para comunicarse. El email marketing es una técnica que ayuda a las empresas a estar en contacto. Asimismo, gracias a esta práctica logramos:
- Educar a los leads para guiarlos a través del proceso de compra.
- Conseguir nuevos clientes por medio de mails informativos que nos ayuden a lograr una conversión final.
- Lograr una relación menos invasiva y con más feedback gracias a la personalización y automatización de correos electrónicos.
- Aportar un valor añadido al producto y/o servicio.
- Aumentar la credibilidad de marca por medio del envío regular de novedades, ofertas y anuncios importantes.
- Posibilidad de realizar venta cruzada para vender más a un mismo cliente que, tal vez, por desconocimiento no ha realizado más pedidos.
- Un mayor retorno de la inversión que, en la mayoría de los casos, puede llegar hasta el 59%.
Marketing de contenidos
El Marketing de Contenidos para negocios B2B es otra de las estrategias de Inbound Marketing más efectivas. Si tenemos en cuenta que estamos ante técnicas de Marketing de Atracción, es lógico pensar que lo más importante en este sentido es saber cómo generar interés hacia la marca. Por este motivo, la creación de contenidos orientados a solventar dudas e intereses de la audiencia es clave a la hora de vender en negocios B2B.
Pero para ello, lo primero que hay que hacer es conocer al cliente de tu cliente. Una buena segmentación del público objetivo es imprescindible para que dichos contenidos logren el objetivo deseado. No olvidemos que son estas personas las que finalmente demandarán tu producto y/o servicio a la empresa que estás tratando de convencer. Es en este punto cuando surge la gran duda.
¿Qué tipo de contenidos debemos publicar dentro del Inbound Marketing para negocios B2B? Lo más efectivo, es adecuar la información a tu producto y/o servicio, así como a las inquietudes del cliente final. Es decir, el lenguaje ha de ser profesional, pero capaz de levantar interés en el consumidor de manera que no solo solvente sus dudas, sino que también despierte en él una motivación de compra. El blog y las redes sociales siguen siendo los canales por excelencia para la publicación de contenidos online con posicionamiento SEO.
Lead Nurturing
Como ya hemos dicho anteriormente, el Inbound Marketing para B2B trabaja con el fin de atraer y convencer a otras empresas. Es decir, sus motivaciones a la hora de comprar no son las mismas que las de un consumidor o cliente final. Por este motivo, se hace más necesario una estrategia de Lead Nurturing o maduración de leads, mucho más especializada. Para que un lead continúe avanzando por el embudo de conversión hay que nutrirlo. ¿Cómo? Por medio de la generación de más valor añadido. Solo así lograremos mantener el interés causado inicialmente, con el objetivo de conducirlo hasta la decisión final. Sin embargo, para nutrir a un lead no basta con alimentarlo. La clave está en darle aquello que le gusta y que sabemos que es bueno para él. De esta manera, el posible cliente, verá en nosotros una empresa de confianza que mira más por sus intereses que por los suyos propios.
Algunas estrategias de Lead Nurturing son:
- Lead Scoring o puntuación de leads para saber qué personas tienen más probabilidades de realizar una conversión. Es decir, aquellas que poseen un mayor grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona).
- Listas dinámicas o inteligentes que se utilizan para conocer a los usuarios más activos y dispuestos a recibir más información publicitaria.
- Triggers o disparadores que sirven para gestionar de manera automática bases de datos dependiendo de los comportamientos o acciones de los usuarios (Big Data Marketing).
- Workflows como complemento de los triggers para la realización de acciones en cadena (envío de emails, sms, etc).
- CTAs dinámicos o llamadas a la acción personalizables en base al perfil de cada uno de los usuarios.
- Retargeting o remarketing para volver a impactar con publicidad a aquellas personas que ya han interactuado con la marca.
- Chatbots como servicio de mensajería que sirve además para fidelizar clientes por medio de una comunicación personalizada.
Marketing automatizado
La intervención humana no es la única que debe actuar dentro del proceso de conversión del Inbound Marketing. El marketing automatizado se utiliza para mejorar la productividad de los canales online por medio del uso de elementos de software. Si tenemos en cuenta que cerca del 80% de las visitas a una web carecen de una intención de compra, se hace necesario la automatización de las relaciones empresa-cliente según la fase del funnel en la que se encuentre. En definitiva, las herramientas de Marketing Automatizado permiten a los negocios hacer un seguimiento de los leads de manera personalizada para además recopilar datos sobre la interacción de la audiencia en los diferentes canales de comunicación de la empresa. Algunas técnicas de Inbound Marketing que se pueden automatizar por medio de un software son:
- Email Marketing.
- Marketing de Contenidos.
- Posicionamiento SEO.
- Social Media Marketing.
- Landing Pages.
- Marketing Analytics.
Social Media Marketing
Las redes sociales han de ser entendidas como una potente herramienta de publicidad y marketing. Para sacar su máximo partido es importante llevar a cabo una estrategia de Social Media adaptada a negocios B2B. Es decir, un plan de acción que incluya las RRSS más adecuadas para la empresa, los objetivos y KPIs (indicadores clave de desempeño) establecidos, una selección de contenidos de calidad, así como la medición y estudio de los resultados obtenidos.
No cabe duda que la revolución tecnológica que llevamos viviendo hace años ha promovido la aparición de nuevos modelos de negocio. Por este motivo, las compañías que quieran triunfar han de invertir en marketing digital para poder encajar dentro de los mercados emergentes. Una página web ya no es suficiente. Las redes sociales para B2B son indispensables. Aumentan la visibilidad, mejoran la imagen de marca, atraen una mayor cantidad de tráfico orgánico de calidad, suponen un canal de comunicación directo con otras empresas e incrementan el volumen de ventas.
Marketing analytics
El éxito de una campaña de Inbound Marketing está detrás de la buena interpretación de sus resultados. Para ello, es imprescindible medir todo, con el objetivo de saber si los objetivos se están cumpliendo. Esto permitirá además la corrección de errores a tiempo, así como la identificación de nuevas oportunidades de negocio.
Claves para elaborar una buena estrategia de Inbound Marketing para B2B
El objetivo de cualquier campaña de Inbound Marketing es conseguir leads para acompañarlos durante todo el proceso de compra, a fin de que se produzca una conversión. Para ello, tenemos que dar a los consumidores, no olvidemos que son otras empresas, un motivo para elegirnos. La clave de una buena estrategia de Inbound Marketing es conocer a los clientes y aportar el máximo valor añadido según la etapa del funnel en la que se encuentren.
Un plan de Inbound Marketing para B2B será eficiente siempre que se tengan en cuenta sus pilares fundamentales:
- Contenidos de calidad personalizados y con posicionamiento SEO.
- Redes sociales capaces de crear comunidad, así como una comunicación bidireccional entre empresa y cliente.
- Automatización de acciones, con el fin de que la evolución dentro del embudo de conversión sea mucho más fluida y sin fricciones.
- La experiencia del cliente se ha de sumar a la experiencia de compra, así como a la experiencia de los propios empleados. El objetivo no es otro que generar una ventaja competitiva sólida y sostenible.
- Creatividad en la creación de nuevos contenidos. Las acciones de marketing contemplan el uso de nuevos formatos adaptados a cada canal de comunicación. El video es el contenido gráfico que más tráfico y engagement genera por el momento.
- La actualización de las landing pages de la web de la empresa usando la información obtenida en las estadísticas.
Los beneficios del Inbound Marketing para negocios B2B
Los consumidores buscan información de calidad que les ayude a tomar mejores decisiones de compra. Este es uno de los motivos por los que la publicidad y el marketing tradicional dejaron de funcionar. Por su parte, el Marketing de Atracción o Inbound Marketing destaca por lograr incluso mejores resultados solamente sobre aquellos consumidores que están interesados en ser nuestros clientes. Esto supone una serie de ventajas que no pueden ser ignoradas:
- Mayor prestigio y credibilidad ante posibles compradores.
- Creación de una base de datos de calidad que solo tenga en cuenta a los leads de la marca, simplificando así y de manera considerable el trabajo de ventas.
- Educación y fidelización del público objetivo a través de contenidos de calidad que le guíen hacia una compra más satisfactoria.
- Mejora de la relación entre empresa y cliente al suprimirse el bombardeo de publicidad abusiva y sin sentido.
- Medición visible de resultados en tiempo real para determinar qué tipo de acciones de marketing son más rentables.
- Rentabilidad superior, ya que los recursos dejan de ser invertidos en personas que no quieren o necesitan los productos y/o servicios de la marca.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, podemos afirmar que el Inbound Marketing para negocios B2B favorece el crecimiento de esta clase de empresas. Además, no solo es aplicable a negocios B2B, sino también a negocios B2C, y lo hace de una manera amable y valorada por los consumidores.
Los contenidos que se lanzan, están enfocados a los intereses de los lectores con el objetivo primero de crear un vínculo y después convertir a los espectadores en seguidores leales. El inbound marketing es la forma más rentable y eficaz de hacer marketing hoy día. A continuación, te mostramos algunos conceptos clave para implementar una estrategia de inbound marketing eficaz:
1.Contenidos
La información publicada debe estar relacionada a lo que la empresa ofrece, pero a la vez enfocada a satisfacer los intereses y necesidades de nuestro público objetivo. Así podremos atraer a clientes nuevos gracias a que le estaremos entregando contenidos que consideran de utilidad.
2.Algoritmo
Son las fórmulas matemáticas que determinan el posicionamiento de un contenido en los resultados de los motores de búsqueda y también en redes sociales. Son procesos informáticos que cambian constantemente, aunque hay algunos elementos que sí son más o menos fijos. Las propias plataformas de gestión de contenidos publican las modificaciones y novedades, y ofrecen consejos útiles.
3.Blog
Tener un blog corporativo es imprescindible para poder compartir con el público los conocimientos que respaldan la competencia de la empresa y sus productos. Es importante que los miembros del propio equipo contribuyan en las publicaciones, aportando su experiencia. También conviene analizar los contenidos que publican los competidores del sector, ya que puede ser una buena fuente de ideas.
4.Google
Es de sobra conocido que google es el buscador rey, uno de los más importantes de internet. Por esto es básico que estemos familiarizados con sus servicios, requisitos y exigencias de uso. Si entendemos su funcionamiento para rankear páginas, podremos confeccionar un plan de posicionamiento que mejore el alcance de nuestra web y aumente nuestra visibilidad.
5.Insights
Son los datos que aportan las diferentes plataformas y que resultan imprescindibles para comprender la forma en la que se comportan los usuarios. Nos dan pistas para saber qué buscan, qué necesitan y qué les gusta. Las métricas también nos sirven para saber cuáles de las acciones realizadas están siendo más efectivas.
6.Keywords
Las keywords o palabras clave, son los términos que los usuarios utilizan para encontrar una empresa y sus contenidos. Para usarlas correctamente hay que definir previamente los conceptos que se quieren enfatizar, y estudiar como influyen en el medio. Así conseguiremos aumentar el tráfico hacia nuestro sitio y mejorar la visibilidad de la web y de la empresa.
7.Newsroom
El inbound marketing funciona de forma similar a una sala de prensa. La información de los contenidos tiene que ser interesante, relevante y aportar un valor añadido para la audiencia. Es importante estar al día para poder intervenir en conversaciones y aumentar el compromiso de los seguidores.
8.Redes sociales
Las plataformas sociales son, hoy día, una herramienta clave para cualquier estrategia de marketing. Son el medio a través del cual los usuarios comparten sus opiniones sobre la marca y solicitan respuestas a tiempo real. Esto brinda a las empresas la oportunidad de mostrar interés por su público y entender mejor sus necesidades.
Ahora que ya conoces los pilares del Inbound marketing ha llegado el momento de aplicarlo a tu modelo de negocio. Para ello también traemos algo para ti, sigue estos consejos y define tu estrategia de inbound marketing.
Consejos para definir una buena estrategia de inbound marketing
Una estrategia de inbound marketing consiste en conseguir crear relaciones más duraderas con los clientes, de forma menos agresiva que el outbound marketing. Esto no significa que este tipo de estrategias no sean directas, sino que se centran en mejorar la experiencia de usuario desde el momento cero hasta más allá de la venta.
Debes preguntarte… ¿Cuáles son los consejos? ¡Aquí llegan!
Tener claro quién es tu cliente objetivo y dónde se encuentra
Antes de comenzar a trabajar activamente en una estrategia de inbound marketing, hay que analizar quién es nuestro cliente potencial y dónde podemos encontrarlo. En el caso de las empresas B2B, nuestros clientes son otras empresas, así que debemos saber de qué empresas se trata y en qué redes sociales y otros medios se mueven.
Analizar a nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo proceder: cómo comunicarnos con ellos y a través de qué medios hacerlo.
Una estrategia de contenidos
Una vez conocemos a nuestro público objetivo y sabemos dónde podemos encontrarlo, debemos crear una estrategia de contenidos. Esto se aplica tanto a nuestra web: información, landing page, redes sociales y blog.
El SEO o la optimización para motores de búsqueda es esencial para conseguir posicionar nuestra web lo mejor posible y atraer a más clientes. Los contenidos de nuestro blog y nuestra web, así como las etiquetas ALT y las long tail son esenciales para conseguir nuestros objetivos.
La importancia de las redes sociales
En redes sociales como LinkedIn podemos crear contenido que pueda interesar a nuestros seguidores y de esta forma tener un feedback para crear nuevos contactos relacionados con nuestra actividad y llegar a nuestros clientes potenciales.
Una estrategia de redes sociales va desde la programación de publicaciones hasta las promociones especiales de temporada. Debemos estar en las redes sociales donde encontramos a nuestros clientes potenciales y perfeccionar nuestra comunicación en ellas.
No todas las redes sociales exigen la misma frecuencia de publicación o el mismo tipo de publicaciones, pero ser constante y mantener una relación directa con los clientes es importantísimo.
El email marketing
Mantener una correspondencia directa con nuestro público objetivo puede conseguir muchas más ventas de forma recurrente. Los e-mails van directos a la bandeja de entrada de aquellas personas o empresas interesadas activamente en nuestros productos y nuestra actividad.
Una forma de premiar a nuestros clientes potenciales o clientes actuales es ofrecerles ofertas exclusivas a través del e-mail marketing, además de estar al tanto de cualquier otra noticia relacionada con nuestro negocio antes que nadie.
El inbound marketing es un marketing que funciona porque se basa en la relación directa con el cliente, así como una forma de venta totalmente consensuada usando los medios digitales.
Ya habrás visto que toda estrategia de Inbound debe trabajar correctamente el canal del email, para ello es importante tener una newsletter que enganche y aporte valor a tu base de datos, solo así lograrás conducirlos hacia la conversión.
Si aún tienes dudas debes leer estos beneficios de hacer una newsletter y descubrir todo lo que puedes lograr implementándolo en tu estrategia de marketing.
4 beneficios de hacer una newsletter. ¿Qué podemos lograr?
Cuando parecía que las newsletter habían dejado de interesar, nos encontramos en un momento en el que han ganado cada vez más terreno. Hacer una newsletter de tu empresa puede traer múltiples beneficios que se verán desde el primer momento, además de que la relación con tus clientes será mucho más cercana.
El marketing por correo electrónico nunca dejó de ganar impulso como una forma de promover productos o servicios. Las newsletters pueden ayudarnos a ganar lealtad y fidelizar a nuestros clientes antiguos, así como generar nuevos clientes y aumentar las ventas.
Conectarse con los clientes
Actualmente nuestros clientes pueden seguirnos en las redes sociales y estar al día de nuestras novedades, avances y noticias, pero las newsletters brindan un espacio diferente. Con el mail marketing logramos conectarnos directamente con nuestros clientes, de una forma directa.
¿Por qué los clientes desearían recibir una newsletter? Cuando estos boletines por correo electrónico tienen un contenido interesante, los suscriptores permanecen conectados y comprometidos. Podemos darle mucho más valor a nuestra interacción con los clientes a través del correo electrónico. Ellos han aceptado recibir información y noticias en su bandeja de correo, así que debemos aprovecharlo.
Aumenta el tráfico a nuestra página web
Si queremos atraer a más personas a nuestro sitio web, a través de una newsletter podemos hacer que ocurra de forma exponencial. Debemos trabajar activamente para atraer visitantes y con un boletín de correo electrónico podemos hacer que ocurra más rápido.
En la newsletter debemos invitar a las personas que lo reciben a que entren en nuestra web. Podemos ofrecerles cierto contenido pero empujarles a que pueden ver el resto haciendo clic en el enlace que va directo a nuestro sitio. Esto es una clara llamada a la acción a la que responderán.
Impulsar las ventas
Con una newsletter podemos aumentar las ventas de nuestros productos o servicios. Cuando un consumidor ve nuestro correo electrónico donde le mostramos una oferta especial, única para aquellas personas que reciben el mail, estamos empujándole a que aproveche esa oportunidad. Hacer que el usuario se sienta especial es una muy buena oportunidad para generar nuevas ventas.
Sea para presentar una novedad, una oferta especial o una invitación a un evento en concreto, una newsletter hace que el consumidor actúe en consecuencia. Las ventas se pueden disparar si usamos la estrategia adecuada usando el email marketing.
Crea una comunidad mayor en redes sociales
Una newsletter debe contener los botones que van directos a nuestras redes sociales. Es importante hacer que se forme una comunidad a nuestro alrededor. El feedback en redes es esencial, así como la promoción de diferente productos y servicios que pueden hacer los propios usuarios en sus redes.
Invitando al receptor a que nos siga en Facebook, Instagram o LinkedIn estamos sumando nuevos seguidores que interactuarán con nosotros de forma pública y formarán parte de nuestra estrategia en redes.
Después de toda esta información ya eres todo un experto en Inbound, ha llegado el momento de aprovechar toda la estrategia de Inbound Marketing para conseguir ventas.
Te vamos a explicar que es un CRM y cómo debes utilizarlo para mejorar los resultados de tu empresa aprovechando tu estrategia de marketing.
Integrar un CRM con el marketing automation | ¿Qué beneficios nos aporta?
El CRM (Customer relationship management) es una solución de marketing automation que ha existido durante muchos años, cambiando la forma en que se llevan a cabo las ventas y la atención al cliente.
Los sistemas de marketing automation son perfectos para ayudarnos a automatizar los procesos de marketing y centralizar todas las herramientas y procesos (correos electrónicos, páginas de destino, contenido, redes sociales, etc.). Los especialistas en marketing pueden usar la automatización para tener una mejor visibilidad. Esto también se aplica al control sobre el proceso de generación y desarrollo de leads. También para facilitar mejor el viaje de los usuarios y clientes online y proporcionar tácticas de habilitación de ventas dentro de un CRM.
Esto abre la puerta a la integración de un CRM. Al integrar los dos sistemas, se asegura que el mensaje de marketing salga en el momento y de la forma que queremos. Así alineamos la organización de los departamentos o de las diferentes herramientas que usamos en las fases de la venta.
Beneficios de integrar un CRM con el marketing automation
Leads preparados para la venta
Cuando tenemos los dos sistemas trabajando juntos sin problemas, podemos obtener clientes potenciales antes de generar ventas en el momento más oportuno. Los buenos sistemas integrados entienden esto porque el sistema de automatización de marketing utiliza la base de datos CRM para enviar comunicaciones personalizadas.
Estos mensajes se enriquecen con los datos recopilados a través de la automatización: el seguimiento de los visitantes en la landing page, los formularios etc.
En lugar de pasar a los clientes potenciales directamente a la venta, se puede trabajar más en afianzar la compra y conseguir más clientes potenciales mediante la integración de un CRM. De esta forma, los clientes potenciales son clientes reales.
Colaboración entre el sistema de ventas y marketing
Con los sistemas integrados se reparte la responsabilidad entre ambos y podemos saber exactamente lo que está pasando desde cualquiera de los lugares respecto a los clientes potenciales que están apareciendo.
Además, de esta forma, el paso de ventas solo estará recibiendo a los clientes potenciales con mayor calificación y por lo tanto más reales. Y no nos podemos olvidar la campaña de remarketing que está directamente relacionada con la experiencia de usuario desde el minuto cero hasta mucho más allá de la primera venta.
Emparejar un CRM con un sistema de marketing automation aumentará la productividad de ventas. También servirá como una ubicación centralizada para que las ventas encuentren información clave sobre clientes potenciales y otros contactos, así como un fácil acceso al contenido de ventas.
Cosas como el puntaje de clientes potenciales, los datos del sitio web, los envíos de formularios, los correos electrónicos, clics y las notificaciones de ventas están vinculadas al registro de clientes potenciales para facilitar el acceso a la venta.
En este artículo hemos empezado con la introducción al Inbound marketing y te hemos ayudado a establecer la estrategia de tu empresa, sin duda ya eres todo un experto en Inbound Marketing.
Ha llegado la hora de implementarlo y empezar a obtener resultados con todo lo que has aprendido ¡Si necesitas ayuda con tu estrategia cuenta con Contenidos Click para ayudarte!
